aif.ru counter
71

Как ижевчане становятся жертвами «вирусного маркетинга»

Еженедельник "Аргументы и Факты" № 14. Аргументы и факты в Удмуртии 03/04/2013

Идиотская ситуация

- До сих пор не могу поверить, что это случилось со мной, - рассказывает ижевчанка Ольга Киселёва. - Думала, что в такие идиотские ситуации попадают только наивные дурочки, а если дама скупает тонны дорогих кремов и примочек, то она просто ненормальная… Мне 42 года, как я выгляжу, меня вполне устраивает, имею 2 высших образования, с головой вроде всё в порядке, да и деньгами сорить привычки нет. И вдруг происходит такое. Хотя начиналось всё прекрасно: меня пригласили на бесплатную СПА-процедуру. Какая женщина откажется от удовольствия посетить салон красоты? Вот только очнулась я уже дома - в руках чемодан косметики, загадочный приборчик и кредитный договор на сумму более 40 тыс. руб., по которому мне придётся расплачиваться целых 2 года!

Что это было? Грамотный, циничный и очень эффективный маркетинг. Если за дело берётся настоящий профессионал, сопротивляться бесполезно. Миф, иллюзия чуда внедряется в сознание клиента. Мощный эмоциональный «вирус» способен временно заблокировать рациональное мышление. Методам психологической обработки потенциального покупателя менеджеров прямых продаж специально обучают на курсах, тренингах и семинарах. Используется нейролингвистическое программирование (НЛП) с элементами гипноза. Сверхъестественные способности для этого не нужны - действуй согласно инструкции! Алгоритм продуман до мелочей, цель - навязать товар покупателю.

Именно таким способом распространяют супер-косметику, биологически активные добавки, чудодейственные лекарства, приборы для лечения всех на свете недугов, избавляющие от блох и похмельного синдрома, изготовленные по космическим технологиям кастрюли, фантастическую бытовую технику с функцией вертикального взлёта и т.д. Вирус иллюзии чуда очень живуч, поэтому построенный на нём бизнес приносит высокую прибыль. Кстати, обратите внимание на список товаров, с которыми предпочитают работать менеджеры прямых продаж. По многим пунктам он подозрительно совпадает с нормативным документом, где указаны товары, не подлежащие возврату или обмену.

Механизм воздействия

Сейчас в Ижевске наибольшую опасность представляют 2 разновидности «ВИЧ-маркетинга» - косметический и пылесосный. И чтобы «обработать» клиента продавец должен действовать по плану.

1. Заманить - пообещать абсолютно бесплатно что-нибудь привлекательное (СПА-процедура в салоне красоты, профессиональная чистка ковра на дому). Клиенту дают попробовать начальную дозу чуда.

2. Войти в доверие - консультант демонстрирует свою компетентность, уверено говорит, солидно выглядит. Во время презентации он тестирует клиента, выявляет комплексы, ищет рычаги воздействия. Если очевидных проблем в эмоциональном состоянии обнаружить не удаётся - их надо создать.

3. Напугать - придумать убедительную страшилку. При ярком освещении в зеркале с увеличительным эффектом заметны даже мелкие недостатки кожи. Несколько грязных фильтров, извлечённых из волшебного пылесоса, убеждают клиента в том, что он живёт в чудовищно антисанитарных условиях.

4. Заговорить - когда появилась угроза, клиент начинает испытывать потребность в защите. Он хочет увеличить дозу чуда. Монотонные, завораживающие интонации вводят в состояние лёгкого транса, создают ощущение безопасности. Другой вариант - динамичная, эмоциональная, агрессивная речь вызывает эйфорию, душевный подъём, желание немедленно следовать указаниям лидера.

5. Оформить сделку - клиент полностью «заражён» вирусом иллюзии чуда. Осталось только обсудить детали договора и условия оплаты. Завершающий штрих – взять номера телефонов всех его друзей, коллег и родственников, чтобы «ВИЧ-маркетинг» и дальше мог распространяться.

Это только приблизительная схема, по которой обычно работают менеджеры прямых продаж. В зависимости от опыта, изощрённости, наглости и жадности консультанты могут изобретать другие способы, методы и приёмы.

Прививка от «вируса»

История Ольги закончилась благополучно. Правда, для этого ей понадобилась помощь юриста. Зато она получила качественную прививку против «вирусного» маркетинга, и теперь у неё устойчивый иммунитет на подобные вещи.

Мнение экспертов

Николай Туранов, специалист по прикладной психофизиологии:

- Хорошо зарабатывает тот менеджер, который умеет манипулировать клиентом. Чем больше у человека комплексов и психологических проблем, тем проще им управлять. Ведь продают не сам товар, а наслаждение от обладания этой вещью. Покупают не лекарство, а здоровье, не косметику, а молодость и красоту, не автомобиль, а престиж и т.д. Такая сделка вполне устраивает большинство людей, они готовы платить за ощущение счастья. Насколько этично применять НЛП и гипноз - вопрос дискуссионный. Установить факт психологического давления со стороны продавца крайне сложно. Да и покупателю зачастую гораздо комфортнее пребывать в иллюзии, что чудо свершилось и проблемы исчезли.

Николай Новичков, старший специалист УРОО «Комитет по защите прав потребителей»:

- Интересный факт: с подобными заявлениями чаще всего обращаются весной или осенью. Период сезонного обострения? Неустойчивое психо-эмоциональное состояние? Возможно. Но, как правило, люди почти сразу понимают, что совершили ошибку, и буквально через пару дней после заключения договора приходят к нам. Ещё одно наблюдение: кредиты на внушительные суммы оформляют те, кто имеет доход ниже среднего - пенсионеры, бюджетники. Вернуть товар, расторгнуть договор купли-продажи и досрочно прекратить обязательства по кредитному договору можно. Как показывает практика, продавцы тоже не заинтересованы в том, чтобы доводить дело до суда.

Светлана Логинова, врач-дермато-венеролог:

- Омолаживающие процедуры с мгновенным эффектом - не более чем фокус. А покупать дорогие наборы косметики крайне рискованно, поскольку нет никакой гарантии, что все эти средства будут полезны лично вам. Не существует крема, который подходит всем. Не бывает людей с одинаковой кожей, поэтому и реакция на любой препарат исключительно индивидуальна. Средства по уходу за лицом и телом лучше всего выбирать эмпирическим путем - пробуя, экспериментируя, прислушиваясь к собственным ощущениям. Начинайте пользоваться новой косметикой с пробников. А из своего личного опыта хочу добавить: иногда дешёвый крем в невзрачном тюбике лучше разрекламированного средства в золочёной упаковке.

Кстати

В «Перечень непродовольственных товаров надлежащего качества, не подлежащих возврату или обмену» (постановления Правительства РФ от 20.10.1998 № 1222, от 06.02.2002 № 81) входят: товары для профилактики и лечения заболеваний в домашних условиях, лекарственные препараты, предметы личной гигиены, парфюмерно-косметические товары, бытовая химия, технически сложные товары бытового назначения и пр.

Только факты

В 2012 г. в УРОО «Комитет по защите прав потребителей» 29 человек подали заявление об оказании содействия по защите своих прав как потребителя, нарушенных действиями (бездействиями) торговых организаций, продающих пылесосы стоимостью более 150 тыс. руб.

В феврале-марте 2013 г. принято 5 заявлений от потребителей, желающих отказаться от набора косметики стоимостью более 40 тыс. руб.

Смотрите также:

Оставить комментарий (0)

Также вам может быть интересно

Загрузка...

Топ 5 читаемых

Самое интересное в регионах